Ce îi deosebeşte pe negociatorii talentaţi de ceilalţi indivizi este, potrivit specialistului, abilitatea de a pregăti terenul înainte de a-ţi susţine cauza.
"Cei mai buni negociatori devin persuasivi cu ajutorul "pre-suasiunii" - adică procesul de a-i determina pe interlocutori să fie receptivi cu privire la mesajul pe care urmează să îl primească, înainte să îl audă propriu-zis", explică Cialdini.
Astfel, indivizii persuasivi folosesc un limbaj care ajută interlocutorul să se deschidă înainte de a menţiona mesajul dorit - asta numeşte psihologul "pre-suasiune".
"Îi convingem pe ceilalţi folosind un limbaj care le stârneşte asocierile mentale. Gândurile, percepţiile şi reacţiile emoţionale se nasc din aceste asocieri", adaugă Cialdini.
Fie că negociezi preţul unei maşini cu un vânzător sau încerci să câştigi un client de partea ta, psihologul sugerează folosirea unui limbaj care îl condiţionează pe interlocutor să vadă argumentele în lumina dorită de tine.
De exemplu, dacă vrei să înlocuieşti şedinţele zilnice de la birou cu unele săptămânale, foloseşte adjective şi verbe care subliniază importanţa timpului liber şi a eficienţei, precum "şedinţe prea lungi" sau "un program mai lejer". Acestea pregătesc grupul pentru o astfel de schimbare şi îţi asigură un răspuns pozitiv.
De asemenea, este esenţial când negociezi să pui accentul be beneficiile comune şi să te concentrezi asupra colectivului. Când spui "noi", publicul ţintă simte că este pe aceeaşi lungime de undă cu tine şi tinde să fie mai receptiv la argumentele tale.
Preferinţa pentru ACEASTĂ băutură trădează trăsături MACHIAVELICE
5 trucuri psihologice care îți vor face viața mai ușoară
