Negociază ca un profesionist cu acest TRUC lingvistic

O cercetare recentă arată că ar trebui să subliniezi ceea ce oferi interlocutorului în loc să evidenţiezi ceea ce va pierde acesta în urma negocierilor. Astfel, partenerul va fi tentat să cedeze.

Studiul, condus de cercetătorii de la Leuphana University şi Saarland University din Germania, a testat acest fenomen într-o serie de contexte ipotetice, precum vânzarea şi cumpărarea de obiecte folosite sau negocierea preţului unor fructe.

Într-unul dintre experimente, 87 de participanţi au fost împărţiţi în "cumpărători" şi "vânzători", după care au fost rugaţi să evalueze propunerile primite de la presupuşi parteneri de negociere.

În unele cazuri, au primit oferte (e.g. "Vânzătorul oferă frigiderul la preţul de 160 de euro." sau "Cumpărătorul oferă un preţ de 160 de euro pentru frigider."). În alte cazuri, au primit cereri (e.g. "Vânzătorul cere un preţ de 160 de euro pentru frigider." sau "Cumpărătorul vrea frigiderul la preţul de 160 de euro.").

Rezultatele arată că atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii, erau mai tentaţi să cedeze atunci când se concentrau asupra a ceea ce urmau să câştige în urma negocierii (oferte), comparativ cu ceea ce urmau să piardă (cereri).

Coautorul studiului, Roman Trotschel, a oferit sfaturi celor care lucrează în domeniul vânzărilor şi nu numai, în baza rezultatelor cercetării:

"Dacă spui: "Îţi dau maşina mea pentru 9.000 de euro", atragi atenţia interlocutorului asupra maşinii tale - adică asupra a ceea ce au de câştigat. Pe de altă parte, dacă spui "Vreau 9.000 de euro pentru această maşină", subliniezi resursele pe care le va pierde dacă bateţi palma, adică banii pe care trebuie să îi investească pentru a avea maşina."

Aceeaşi idee se aplică şi în cazul negocierilor în care nu sunt implicaţi bani. Într-un alt experiment, cercetătorii au rugat câţiva copii să simuleze schimbul de cărţi colecţionate. În mod evident, copiii erau mai tentaţi să cedeze atunci când partenerul de negocieri punea accentul pe cărţile pe care aceştia urmau să le primească şi nu pe cele la care urmau să renunţe.

Poţi folosi această strategie atunci când ceri şefului o mărire de salariu. În loc să începi cu o cerere, explicând ce are compania de pierdut dacă nu primeşti acea mărire, mai bine începi prin a sublinia ce are de câştigat dacă o primeşti (randament sporit la locul de muncă).

Practic, fie că vrei să primeşti mai mulţi bani sau să vinzi o bicicletă uzată, nu trebuie să îţi păcăleşti interlocutorul, ci doar să îl ajuţi să vadă situaţia dintr-o altă perspectivă.