Cred ca lucrul cel mai important pe care il putem cunoaste despre negociere este sa ne adaptam stilul de negociere al persoanei pe care incercam sa o convingem de un anumit lucru. Am invatat, de-a lungul anilor, cum e cel mai bine sa negociezi cu zugravi, cu instalatori (da, e cel mai greu!) si cu toti oamenii de care aveam nevoie. As putea scrie un "manual" numai cu experientele celor care au venit sa instaleze sau sa imi aduca acasa diferitele "chestii" de care civilizatia ne-a facut dependenti. Nu mai devreme decat saptamanile trecute, am avut ocazia de a incerca sa ii conving pe cei de la cablul tv ca decodorul digital s-a stricat pentru ca e ieftin si prost. M-am recunoscut invinsa atunci cand am aflat ca "Aparatul e sensibil, doamna! Si dumneavoastra l-ati scos din priza cand ati facut curat...Cum sa nu se strice?".
Cand folosim negocierea si cat de importanta este ea in viata noastra profesionala? Simona Podgoreanu, lector la Exec-Edu, o companie creata de Asebuss, ne explica: "Negocierea survine in aproape toate aspectele vietii noastre. Incepand cu relatia cu copiii si achizitiile personale, pana la negocierea de contracte importante. Intervine frecvent in procesul de vanzare, in care un bun negociator isi poate folosi aptitudinile pentru a incheia procesul de vanzare intr-un mod stralucit. Intervine, de asemenea, si in procesul de achizitie, in care reducerea costurilor se va reflecta in mod direct in profitul companiei. Practic, clipa de clipa, ne aflam constient sau nu, intr-un raport de negociere cu seful, colegii sau subordonatii."
Pentru a descoperi care din oamenii din jurul tau negociaza cel mai bine, sau cu cel mai mare succes, ai putea sa urmaresti, de exemplu, o zi obisnuita de lucru alaturi de cei cu care lucrezi. Vei observa ca exista persoane care cer ceea ce doresc, foarte direct, de multe ori, si care reusesc sa obtina, folosind persuasiunea si tehnicile unei negocieri inteligente.
Lectorul Exec-Edu ne explica cum procedeaza cei din jurul nostru si cum isi insusesc, de obicei, regulile jocului: "Daca facem o analiza a timpului pe care cei din jurul nostru il petrec negociind pe parcursul unei zile, probabil ca vom ajunge la concluzia ca cei mai multi sunt deja buni negociatori. Fiecare isi formeaza propriul stil de negociere, ca urmare a experientelor traite. Provocarea este ca oamenii sa se analizeze critic si sa transforme procesul de negociere dintr-unul intuitiv intr-unul constient si controlabil. Acest lucru le va permite sa construiasca contextul necesar pentru a invata si pentru a se perfectiona cu fiecare negociere pe care o vor face."
Pentru ca, isi continua explicatia Simona Podgoreanu, negocierea este o aptitudine, exista doar un singur mod de a o dezvolta: practica, dublata permanent de o analiza critica a fiecarei negocieri si de dorinta si ambitia de a o imbunatati.
"Secretele" unei negocieri de succes
La fel ca multi alti oameni, ma grabesc uneori sa obtin ceea ce cred eu ca imi trebuie, omitand - sunt sigura - multe din principiile unei negocieri de succes. Am aflat de la specialistul Exec-Edu care ar fi principalele etape peste care nu trebuie sa sar.
Pregatirea negocierii - cel mai important pas
In orice fel de negociere, lipsa pregatirii este, poate, cel mai important handicap - spune Simona Podgoreanu. Pregatirea necesita timp – dar probabil se economiseste mai mult decat se pierde. Ce obtinem daca ne pregatim de negociere? "O negociere bine pregatita poate micsora problemele intelegerii, poate formula optiuni elegante sau evalua oferte tentante mai repede sau mai intelept decat un negociator care nu cunoaste terenul." - aflam de la specialist.
Acest principiu este esential in lumea afacerilor.
Un alt criteriu important este dobandirea unor foarte bune aptitudini de comunicare.
Simona Podgoreanu: "99% din negociere inseamna comunicare. Degeaba ai o strategie nemaipomenita daca nu o implementezi asa cum trebuie. De succesul ei depind intelegerea diferitelor stiluri de comunicare, ascultarea activa, depasirea barierelor de comunicare."
De aceea, in general, cursurile de negociere sunt legate foarte strans de cele de comunicare.
- Fa-ti o lista cu lucruri pe care nu te costa nimic sa le oferi si sa le negociezi pentru punctele importante. Poti sa le prezinti valoarea in cel mai emotional mod cu putinta. Fa putinul sa para mult!
- Fii persistent in cererile tale pentru a afla punctul de vedere al celuilalt. Imediat ce ai facut prima propunere cere-o pe a celuilalt („Eu am facut o propunere, vreau s-o vad si pe a ta").
- Multumeste pentru orice! Chiar daca ti se ofera ceva care nu-ti doresti, nu-l refuza. Il vei putea schimba mai tarziu pentru ceva care-ti doresti.
- Graba strica treaba! Nu te multumi ca partenerul de dialog sa-ti arate numai ce are la vedere. Daca ti se spune ca exista un singur produs in stoc pentru care oferta este valabila doar pana la sfarsitul saptamanii, abtine-te. Intelegerile facute in graba pot fi regretate mai tarziu.
Incercand sa aflu principalele greseli pe care le facem atunci cand negociem, Simona Podgoreanu ne-a oferit un exemplu concludent, ambalat intr-o mica povestire:
"Va voi relata pe scurt o poveste tipica pentru multe negocieri. Doi barbati se cearta intr-o biblioteca. Unul dintre ei vrea fereastra deschisa, celalalt inchisa. Se ciorovaiesc in continuu cat de mult sa o lase deschisa: foarte putin, la jumatate, la trei sferturi. Nici una dintre solutii nu-i satisface pe amandoi. Intra bibliotecara si il intreaba pe primul de ce vrea fereastra deschisa. 'Sa intre putin aer curat'. Il intreaba si pe celalalt de ce o vrea inchisa. 'Sa nu se faca curent'. Dupa ce se gandeste un minut, bibliotecara deschide larg o fereastra in camera alaturata, intrand astfel aer curat fara curent."
Astfel, explica specialistul Exec-Edu, "in vreme ce barbatii s-au concentrat asupra propriei probleme, bibliotecara a incercat sa caute interesul lor de baza, si anume nevoia de aer curat, respectiv, lipsa curentului. Problema de baza intr-o negociere nu consta in pozitiile conflictuale, ci in conflictul de interese dintre cele doua parti, care reprezinta nevoile, dorintele, preocuparile si temerile fiecaruia."
O alta greseala comuna intr-o negociere este aceea de a pune la un loc oamenii si problema. Mai exact, tindem sa confundam problema relatiei – cum ne comportam in cazul unui dezacord, cum ranim sentimentele etc – cu aceea a substantei, adica ceea ce este negociat – preturi, clauze, salarii sau conditii.
Este usor sa uiti la negocieri ca nu trebuie sa iei in seama numai defecte partenerilor, ci si pe tale. Mania si frustrarea te pot impiedica sa obtii o intelegere benefica pentru tine.
Si, pentru incheiere, un ultim sfat dat de Simona Podgoreanu, sfat care tine loc si de concluzie: "Trebuie sa fii constient de secretele negocierii! Foloseste-le in favoarea ta, dar mai presus de toate nu ii lasa pe ceilalti sa le foloseasca impotriva ta!"
Despre cum ne stabilim propriile limite
Companiile ofera 11.025 de locuri de munca pana pe 5 februarie
