"Vreau sa lucrez in vanzari!" - mi-a spus chiar azi Bogdan, care a venit la interviu pentru un post de Key Account Manager in servicii. CV-ul sau arata o experienta cat de cat relevanta si pe scurt, argumentele lui pareau sa ii sustina intentia declarata. In schimb, de cand a intrat in cladire a fost foarte scurt in discutii si a cautat din ochi imediat usa pe care sa intre mai departe in sala. De indata ce a primit o fisa de completat, s-a concentrat asupra ei si a completat atent si clar toate campurile. Fara sa zambeasca sau sa priveasca prea mult in ochi persoana din fata lui, si-a sustinut ferm punctul de vedere.
"Sunt o persoana dinamica" - afirma acum cateva luni un candidat la postul de Country Sales Manager. Printre cuvintele raspicate insa, clatina capul molcom in timp ce se sprijinea extrem de lejer pe spatarul scaunului. Mainile sale au ramas atarnand de scaun pana la finalul discutiei
"Vreau sa lucrez in HR pentru ca imi place foarte mult sa lucrez cu oamenii" - spune Maria, o domnisoara care tine strans in brate geanta sa pe parcursul intregii discutii si care priveste mereu in sus in timp ce vorbeste. Gesticuleaza putin si mimica ei este si ea redusa.
"Vreau un job nou doar pentru ca in actualul loc de munca nu ma pot dezvolta" - sustine Ionut, un tanar care lucreaza doar de jumatate de an intr-o pozitie noua si priveste in laturi scarpinand usor nasul. "Deja am invatat tot ce trebuia sa stiu si nu vreau sa ma plafonez" – si ridica din umeri in timp ce fata lui s-a colorat deja intr-un rosu aprins.
Sunt cateva indicii care ma invita de fiecare data sa lamuresc prin intrebari suplimentare o anume situatie. Prin limbajul corpului persoana transmite cel mai sincer mesaj. Doar ca este important ca semnalele sa fie interpretate in ansamblul lor si nu izolat, pentru a nu risca sa facem presupuneri gresite. Este nevoie in general sa existe cel putin 3 indicii care sa comunice aceeasi idee.
Bogdan despre care tocmai am amintit, este un om corect, exact, structurat si direct. Este insa o persoana mult inclinata catre domeniul tehnic si prefera sa discute doar cu oameni care stiu deja ce doresc. I se pare inutila conversatia "de umplutura" si prefera sa organizeze mai degraba lucrurile, sa gestioneze timpi sau sa discute despre calitate decat sa convinga pe cineva de un lucru care pentru el este chiar foarte evident. Este orientat mai mult pe idei si procese decat pe oameni, iar in vanzari este stiut ca tocmai clientul trebuie sa fie in centrul atentiei. Maria nu se simte tocmai in largul sau in prezenta persoanelor straine. Ea indica prin limbajul trupului sau ca se simte nesigura si isi protejeaza spatiul sau intim prin "bariere" proprii: geanta, bratele, etc. Usurinta cu care o persoana se adapteaza la un mediu nou, necunoscut se vede in primul rand din cat de relaxata este aceasta, cat de mult zambeste sau daca reuseste sa converseze putin si pe alte teme decat cele centrale: "A fost mai greu cu traficul astazi..."; "Interesanta arhitectura cladirii dumneavoastra..."; "Mi-a prins bine paharul cu apa..."; etc.
Aceasta este o persoana obisnuita sa intalneasca oameni diversi si situatii noi, care se adapteaza din mers la necunoscut si isi spune cu indrazneala punctul de vedere. In resurse umane, relatii publice, vanzari de exemplu, acest lucru este esential pentru a obtine rezultate: te concentrezi mai bine pe particularitatile fiecarui client/business, pe strategii si intelegerea celuilalt decat sa ramai preocupat mereu de cum sau de ceea ce spui, ce sa faci cu mainile, cum sa privesti sau sa te asezi. Toate pot trada neincredere sau lipsa de experienta.
Despre Ionut pe scurt, el cunoaste foarte bine un alt motiv pentru care vrea sa plece din companie – altul decat cel declarat. Atunci cand mintim se pare ca avem tendinta de a atinge fata – mai ales ochii, nasul sau urechile. Extremitatile fetei sunt puternic vascularizate dintr-o data din cauza emotiilor, ceea ce declanseaza o usoara senzatie de mancarime.
Mintea noastra nu minte
Sunt multe astfel de exemple si din pacate, atunci cand nu ne cunoastem suficient sau cand ne stim atuurile, dar vrem sa cream intentionat o alta parere mai buna despre noi, trupul ne tradeaza. Mintea noastra transmite semnale reale care vorbesc in spatele cuvintelor.
Este simplu atunci cand ne evaluam corect plusurile si minusurile si cand nu incercam din vorbe mestesugite sa parem ceea ce nu suntem. Sinceritatea si o buna autoevaluare face ca limbajul verbal sa fie in concordanta cu cel corporal, fara chiar sa constientizam sau sa ne preocupam excesiv de ele.
In unele domenii insa, limbajul trupului este atent pregatit pentru a transmite indirect un anume mesaj, iar acest lucru poate fi bine observat in campanii electorale de exemplu. Gestica este adaptata pentru a indica fie deschidere, fie echitate, incurajare, fermitate, etc.
O buna oglinda pentru cat de acordate sunt cele doua limbaje si ce transmit ele de fapt, este o inregistrare video din timpul unei prezentari, conversatii, negocieri, etc. Va invit sa va amuzati si sa va cunoasteti si veti sti mai multe despre voi. Puteti observa de asemenea mai usor si la ceilalti unele aspecte utile si mai ales ca si femei, veti putea gasi usor argumente in sprijinul intuitiei dumneavoastra. Ca manager, partener in afaceri, mama sau sotie, cunoasterea limbajului non-verbal asigura un plus in "descifrarea" celorlalti si in anticiparea si adaptarea diferitelor solutii si decizii.
Ioana Moholea
Project Manager Perspective Group
[email protected]
Adio cafea!
